[ ANEDOTA DA LARANJA ]

Duas crianças estão disputando, aos prantos, por uma única laranja. Você, como mãe ou pai, o que faria?

Se, como a maioria, você respondeu que dividiria a laranja ao meio dando a cada uma das crianças uma parte, saiba que as crianças não pararam de chorar com a sua solução.

Por que?

Ao dizer que queriam a laranja, cada uma das crianças estabeleceu a sua POSIÇÃO ( DESEJO ).

Entretanto, ao negociar algo, você não olha para a POSIÇÃO que cada uma delas tomou.

Perguntando para a criança A sobre o porquê desejar a laranja ( INTERESSE ), está responde que queria a casca da laranja para fazer um doce de laranja. Questionada, a criança B, esta responde que queria apenas o suco da laranja.

Ou seja, se você tivesse perguntado sobre os INTERESSES ( Por quê ) de cada uma das crianças ao invés de se fixar na POSIÇÃO ( desejo de cada uma ) você teria dividido a laranja de forma adequada à satisfazer os interesses de ambas.

Lembre-se disso: ao negociar comece sempre pelo PORQUÊ. Com o tempo você perceberá que pode atender aos INTERESSES de alguém de forma diversa da SOLUÇÃO ( POSIÇÃO ) que ele(a) adotou.