[ QUERER OU NÃO QUERER ]

Basicamente oscilamos entre 2 estados mentais: DESEJOS (QUERO) e AVERSÕES ( NÃO QUERO ).

O curioso é que gastamos 2x mais energia para IMPEDIR que nossas AVERSÕES se concretizem do que para realizar nossos DESEJOS.

Dentre as AVERSÕES, a AVERSÃO A PERDAS é o gatilho cognitivo mais explorado: observe o quanto se usa a expressão “PERDER” em qualquer campanha publicitária.

A “PERDA DA OPORTUNIDADE” também conhecida como FOMO ( Fear of Missing Out - Medo de ficar de fora ) é outro gatilho cognitivo recorrente no mercado financeiro e sempre explorada em GOLPES. Sabe aquela proposta de rentabilidade de 10% ao mês com aplicação em Bitcoin que seu amigo lhe diz ser segura por já receber valores há 1 ano? Você NÃO QUIS ESTAR DE FORA DESTA e … caiu no GOLPE. Aí está o FOMO na prática. Percebeu o poder deste gatilho cognitivo. O FOMO está associado ao comportamento tribal humano e ao EFEITO MANADA, que será tema de outro post.

Quando precisar de argumentos de “DECISÃO” em uma negociação, explore as PERDAS ou a PERDA DA CHANCE ( FOMO ). Utilizadas com precisão e dentro do contexto adequado trarão boa vantagem competitiva.

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